La estrategia Bottom-up, la revolución del nuevo milenio

Por: Walter Hugo Munevar/ Gerente, Antares Colombia LTDA

Mucho se ha hablado, de la influencia de las nuevas tecnologías y las comunicaciones en la forma de comunicarnos.  Uno de sus más grandes aportes es que por primera vez en la historia de la humanidad es posible implementar una estrategia Bottom-up en diferentes aspectos culturales y Humanísticos.

¿Qué es una estrategia Bottom-up?

Para explicar esta estrategia debemos compararla por yuxtaposición con la estrategia anterior conocida como Top-Down   .

En la estrategia Top-Down    es decir de arriba hacia abajo, algo se ofrece en los niveles altos y paulatinamente baja hasta copar una pirámide.

El ejemplo mas claro fue la revolución industrial del siglo 19 y del siglo 20 en donde se ofrecían productos y servicios a las capas mas altas de la población y de ahí paulatinamente se iban ofreciendo hasta los niveles mas bajos. De ahí sale la frase de Henry Ford “se puede escoger cualquier color de modelo T siempre y cuando sea negro” En este caso el control lo tiene el fabricante es decir el que ofrece el producto o servicio, ya que existen muy pocos que ofrezcan el mismo producto.

Durante el transcurso del siglo XX y con el aumento de la población la estrategia Top-Down    comenzó a ser más inefectiva debido a que el poder de compra de inmensos grupos de población comenzó a controlar lo que hacían los fabricantes.  Es decir existían muchos proveedores y el poder lo tienen los que efectivamente hacen la compra. Para continuar con el ejemplo de los automóviles ya no existía un solo proveedor –Ford- sino muchos proveedores de diferentes países con innumerables modelos y comenzó a ser cada vez más importante la opinión de los clientes ya que existían muchas ofertas que suplían la necesidad.

A finales del siglo XX y primera década del XXI la estrategia Top-Down  comenzó a ser inefectiva y la nueva estrategia Botton-up comenzó a calar mas en todas las acciones humanas, especialmente con el advenimiento de las nuevas tecnologías que permiten ingresar de una manera muy rápida en inmensos grupos poblacionales y que estos respondan en doble vía a cualquier propuesta.

Pero ¿cómo se soporta la afirmación anterior?

Existen varios ejemplos que muestran que esta estrategia es la revolución del nuevo milenio.

El más patente son las redes sociales como Facebook, Linked-In, etc. las cuales influyen, pero a la vez son influidas por sus miembros participes.  Un hecho que lo demuestra fue la gran marcha del 4 de febrero de 2008 contra las FARC, convocada a través de Facebook, en donde una idea surgida de un elemento común de la población -bottom-  los convocantes originales eran un grupo pequeño, sin ninguna particularidad ni poder efectivo económico o político- la idea calo en una gran parte de la población y tuvo una inmensa aceptación y respuesta por parte de todo un país-up-.

Lo importante de este ejemplo es que la idea partió de abajo –bottom- y escaló a todo un gran grupo de personas –up-.  En la estrategia anterior un gran líder –el presidente, un cardenal, el representante de un grupo político, hubiera hecho la convocatoria –top- y los demás la hubieran seguido –down-.

Otro ejemplo de uso efectivo de las tecnologías para implementar una estrategia bottom-up es el nuevo manejo que le dio el Presidente Uribe en su relación con la gente.

El presidente Uribe con conocimiento o sin el –no poseo información al respecto- implementó una estrategia bottom-up en su relación con el pueblo logrando un gran grado de aceptación durante sus 2 periodos incluyendo más del 80% de aceptación al terminar su mandato.

Como se ve la implementación de la estrategia bottom-up en su relación de Uribe con la gente?

Primero, estableció canales directos y periódicos con la población, tanto el cómo todo su gabinete, los consejos comunales y su transmisión por los medios oficiales hizo que jamás perdiera el contacto con la gente –bottom- , el solo escucharles sus necesidades y tratar de corregirlas a niveles altos del gobierno –up-. Hizo que su popularidad jamás menguara ya que por medio de los nuevos canales la gente lo sentía próximo y preocupado por ayudarles en sus problemas.

Los gobernantes anteriores del siglo 19 y 20 siempre implementaron la estrategia Top-Down     ellos emitían sus ordenes –top- y trataban de convencer al congreso –down-  y en ese proceso nunca solucionaban efectivamente las necesidades de la población que los notaba siempre distantes y alejados y por ello al terminar su periodo tenían un grado de popularidad muy bajo.

La estrategia botton-up en la venta y comercialización de software

Ya conociendo la estrategia bottom-up es la nueva revolución del milenio, como se implementa esta estrategia en la venta y comercialización de software?

Para responder a esta pregunta es necesario mirar la estrategia de venta y comercialización de software anterior que era eminentemente Top-Down    .

La venta y comercialización de software comenzó en los años 80 de del siglo pasado, durante los años 70 y anteriores el dominador del mercado eran marcas como IBM, NCR y otras las cuales vendían la solución completa Hardware y software para compañías muy grandes ETB, Ecopetrol, Ingenios Azucareros, etc.  Y la solución costaba miles de dólares.

Este esquema cambio durante los años 80 con el advenimiento del microcomputador especialmente el IBM-PC en el año 1981 con ello comenzó a popularizarse los computadores y se separo el Hardware del software.  Pero surgió un problema? ¿Qué software contable u otro corría en esas nuevas maquinas?

Fue entonces cuando los ingenieros eléctricos –en esa época no había ingenieros de sistemas ni electrónicos-. Que manejaban Los computadores grandes se dieron a la tarea de crear software para estas maquinas, basados en lo que ellos conocían.  Es en este momento que nacen Siigo y Elisa en Bogotá, Sistema uno en Cali y Mecosoft en Antioquia y comienzan a colonizar el mercado, básicamente en desarrollos en DOS.

Pero como se vende el software?  Estas empresas comenzaron a utilizar una estrategia Top-Down que era lo único existe que era:

Buscar un cliente con gran poder económico –top- y ofrecerle el desarrollo por una gran cantidad de dinero y hacer el desarrollo.  Esto se hizo en los 80 y mitad de los 90. Luego algunas empresas tuvieron la visión de ofrecer sus desarrollos empaquetados y fueron buscando clientes de menor poder económico que les pagaran este desarrollo empaquetado.

Esta estrategia ha funcionado hasta hoy y Siigo tiene 30.000 clientes empaquetados que le pagaron 14.000.000 por su software y un contrato de renovación anual del 10% del valor original del software.

Esta estrategia ha funcionado por 30 años pero ha llegado a su limite ya que actualmente hay muy pocas empresas que puedan pagar 14.000.000 por un software y que no la hayan hecho, además hay 60 casas de software que utilizan la misma estrategia de acercamiento al mercado, por tanto eso es un océano rojo de lo que habla un libro en la actualidad.

La empresa que represento Antares Colombia LTDA trata un nuevo enfoque de acercamiento al mercado, que es no utilizar al estrategia Top-Down     sino botton-up apalancándome muy fuertemente en Internet.

¿Como es la estrategia de Antares Colombia?

Nosotros repensamos el tema y en vez de ofrecer el software a las empresas grandes o medianas –enfoque top- las ofrecemos a las empresas nacientes, micro o pequeñas –enfoque bottom-

Los precios se reducen sustancialmente ya que una empresa pequeña no puede pagar el costo de un software, pero tratamos de masificar nuestro software en muchas empresas pequeñas.

Y ¿cómo masificamos nuestro software?, ahí es donde entran las nuevas tecnologías y sobre todo el internet.  Ya que para soportar nuestra estrategia de masificación ha sido necesario adecuar nuestro software para que pueda ser descargado desde internet. Y replantear la estrategia para que se haga un nuevo proceso de compra que es:

Primero use y luego si pague el software

Esta estrategia no la tiene nadie en el mercado colombiano y es lo que nos diferencia de las demás casas de software. Esta estrategia se utiliza mucho en el mercado de móviles y muy especialmente en iTunes de Apple.

Acá surge una duda y ¿porque se paga el software si se descargó gratuito?

El software dice siempre producto sin licenciar nit 0000000000 y hasta que no adquiera la licencia no podrá aparecer el nombre de la compañía,  ni tendrá los documentos que lo acreditan como propietario licencia de uso y factura de venta.

Nosotros licenciamos siempre la empresa sin importar número de equipos ni de usuarios, el software por su tecnología no soporta más de 20 equipos en red y esto es un limite natural que hace que nos enfoquemos en la micro y pequeña empresa.

Esta es la justificación del porque Antares tiene esta estrategia de software y esperamos con el tiempo volvernos los líderes en el software contable y administrativo de todas las micro y pequeñas empresas del país que son el 85% de las empresas.

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