Enseñanzas de Harvard: Las compras móviles son una mina de oro

Las compras móviles llegaron para quedarse, independientemente de si son o no son del agrado de los vendedores al por menor, pero éstos no deberían desesperarse cuando los compradores blanden sus teléfonos inteligentes entre pantallas de productos.

Los teléfonos inteligentes podrían ser el mejor amigo de un vendedor.

Creemos que el principal beneficio es que los teléfonos inteligentes proveen una rica fuente de conocimiento sobre el comportamiento de los clientes dentro de la tienda.

Optimizando las compras en las tiendas

Sabemos que 36% de los compradores que se conectan a Internet dentro de las tiendas de hecho visitan la propia aplicación o sitio móvil del negocio donde están.

Se pueden rastrear las señales de Wi-Fi de los teléfonos inteligentes para determinar durante cuánto tiempo y en qué lugar de la tienda compran los consumidores.

Usar cupones para vincular el comportamiento de Internet con las compras dentro de las tiendas permite que los vendedores identifiquen qué frases publicitarias o promociones de productos funcionan mejor en Internet, cuánto tiempo espera alguien entre buscar y comprar y hasta a qué ofertas responden o ignoran los clientes.

Potenciando las ventas en la primera línea

Los vendedores al por menor más innovadores cada vez ponen más el poder de la tecnología móvil en manos de sus asociados de ventas. Con teléfonos inteligentes y tabletas, pueden demostrar cómo funcionan los productos o sumergir a los clientes en ambientes móviles interactivos.

El enfoque puede ser tan simple como capacitar personal para que guíe a los clientes a través de las herramientas existentes.

Los agentes de ventas también pueden usar estos equipos para hacer sondeos cortos entre los clientes, con preguntas como qué les interesa, recomendaciones para productos e ideas nuevas para mejorar la experiencia de la compra.

Sustento para ventas futuras

Los teléfonos inteligentes han creado una importante cuerda salvavidas que ancla al cliente a la tienda incluso hasta después de irse.

Los vendedores al por menor tienen que usar esta cuerda para hacer que los clientes vuelvan a la tienda.

Walgreens tiene una aplicación, por ejemplo, que provee recordatorios a los clientes para que tomen sus medicinas, así como la opción de surtir sus recetas escaneando el código de barras con sus teléfonos.

Los vendedores tienen que ir más lejos, empero. A cambio de un servicio útil que agrega valor, los compradores están dispuestos a compartir su información móvil con una marca de su confianza. Eso debería ser música para el oído de los vendedores.

Harvard Business School Publishing Corp.

Vía: @mundoinstante

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